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家具销售培训|家具销售顾问“爱的使者”必备的素质

2017-08-03 by 博天国际官网

与很多不同的叫法不一样,诸如“店员”、“导购员”、“销售顾问”或者“家居顾问”,
我们拥有一个自豪的名字——“爱的使者”!
打造“爱的使者”,我们做好准备! 


一、行为素质
  
  1、坚定的销售意识:用传教一般的热情和执着打动客户。
  
  2、热情周到的服务:通过售中服务,结合售前与售后服务提高公司的信誉,扩大市场占有率。
  
  3、熟练的销售技巧:要具备合理的知识结构和积极的心态,可有事半功倍的效率。
  
  4、和谐的人际关系:努力培养自己成为一名成功者。
  
  5、敬业的工作态度:要具备忠诚、敬业、冒险、谦和与责任的美德。
  
  6、顾问的职业道德:
  
  (1)诚信
  
  ◆真诚待客不欺诈,不做办不到的承诺;
  
  ◆承诺的必须做到,最好做到优于承诺;
  
  ◆真诚介绍企业与产品;不贬低竞争对手。
  
  (2)尊重
  
  ◆顾客是我的朋友和亲人(不论男女老少、买与不买、本地还是外乡人):
  
  ◆尊重别人就是尊重自己。
  
  (3)顾客利益至上
  
  ◆顾客永远是对的;
  
  ◆顾客光顾才使我们生意兴旺;
  
  ◆顾客消费的根本目的是为了获取利益;
  
  ◆顾客的口碑是我们企业生存发展的重要根基;
  
  ◆我们的一切工作是为了满足顾客的需求。
  
  (4)服务至上
  
  ◆服务是企业和销售人员的立身之本;
  
  ◆服务贯穿于销售全过程;
  
  ◆服务是日趋成熟市场的主要竞争手段;
  
  ◆服务能为客户提供超值的利益。
  
  (5)热诚
  
  ◆顾客购买的不是狭义的商品,而是广义的产品(因产品而生的情感与价值);
  
  ◆让顾客感受到热情、真诚,关切是实现有效销售的基础;
  
  ◆适宜、恰当、得体地热诚待客,是我们营销工作的本份。
  
二、心理素质
  
  1、态度
  
  ◆对工作的热忱与专注;
  
  ◆对事业的使命感;
  
  ◆顾客是“衣食父母”;
  
  ◆实现销售是买卖双方互利的作为。
  
  2、信心
  
  ◆“舍我其谁的自信”这种产品绝对好卖——对销售产品的信心。
  
  ◆“这份单我一定能签下来!”——潜意识中的自信力。
  
  3、意志
  
  ◆凡是成功必多磨难与挫折;成功是以失败为基石;
  
  ◆高档耐用品消费必定干挑百选、货比三家;
  
  ◆有数据统计80%的销售是10%销售人员历经挫折后达成的。
  
  4、感性
  
  ◆销售与其说是技能还不如说是艺术;
  
  ◆培育与激发自身敏锐的觉察力与鉴赏力及审美力。
  
三、专业知识的要求
  
  1、对所销售家具产品的熟悉,及公司的产品和背景;
  
  2、必要的学历基础与学习能力(也可以自学);
  
  3、对健康知识的了解;
  
  4、对顾客心理的掌握;
  
  5、对专业知识的了解:
  
四、顾问的意识要求
  
  1、推销自我的意识
  
  俗话说:先做人,后做事。顾客接受我,才能接受我所推介的商品;我是关于家具方面的专家,顾客需要我引导启发消费,我能为顾客创造超值的价值。
  
  2、无形资产的意识
  
  企业利益不仅是有形的赚钱,更包括无形的品牌和商誉;无形资产会带来长远、持久与潜在的有形资产,其传播效力远胜于广告。
  
  3、真诚服务的意识
  
  现代销售是以服务为准则的;家具消费更依赖服务来实现;服务贯彻于销售全过程;服务是产品价值中的一部分。
  
  4、顾客永远是对的意识
  
  顾客权益与消费行为受法律保护;顾客才是我们生存与发展的根本。
  
  5、现代商品意识
  
  强调核心商品及其功能、利益,即商品的基本的使用价值。分为“有形商品”(质量、包装、品牌、个性特色等);“无形商品”(服务、保障、维修、信用)和“精神产品”(依附于商品,与顾客个性互为作用而形成的不同精神反应,包括感受、体验、满意度与持续性。)
  
  6、整体家居的意识
  
  家具是成套系列化的,整体构成氛围、意境等;整体家居包括家具的风格、档次、款式、材料工艺一致性的搭配;它体现为装修、家具、饰品(特别是布艺),色彩及照明的和谐统一选择;整体家居使家庭环境增值;引导整体家居概念能做成大订单。
  
  7、营销居家生活品质的意识
  
  我不仅是“卖家具”的,还是提供关于家居生活品质提升服务的;我能为客户创造适宜的超值的居家生活品质;我能引导顾客享受到时尚流行、质优价好、现代整体家居带来的家具文化享受。
  
  8、学习总结提高的意识
  
  社会在进步,家具开发、生产与销售以及消费在进步;竞争促使我们要不断创新;更好的成为行业高手。
  
  9、顾客是亲朋的意识
  
  “上帝”太抽象、虚无与飘渺;朋友是实实在在的;朋友是能让我真心相等的。
  
  10、成交的目的就是爱
  

  成交意味着产生销售,完成了工作内容,但这不并非目的!通过爱的关心和关怀传递出价值,特别是精神的价值,必然带出更高效的回报。




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